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“Diles qué hace el sabor. Eso es lo que lo vende.” Esa fue una de las primeras cosas que dijo Alyssa James cuando le preguntamos cómo logra entusiasmar a los clientes.
Aquí hay más de lo que nos contó directamente:
“En el pasado, la gente solía elegir sabores basándose únicamente en el gusto.” “No les importaba si era artificial, natural… nada. Si sabía como ellos querían, eso era todo lo que importaba.”
¿Ahora?
“Se trata más de la experiencia, la funcionalidad, la etiqueta limpia (clean label). Quieren saber qué va a hacer el sabor por ellos.” Una lavanda que te calma. Un cítrico que te energiza. Nostalgia que vende incluso si el perfil no es perfecto. “Si les cuentas la historia de fondo, cómo los hará sentir… aceptan.”
¿Y las tendencias?
No dudó: “Tuve a dos personas pidiendo pandan. Yo ni siquiera sabía qué era. Parece pasto y huele a coco… pero lo quieren en pasteles.”
Sobre trabajar con marcas, fue directa:
“Si son más transparentes al principio, todo sale mejor.” “Si no saben cómo quieren que sepa o cómo quieren que funcione… estamos adivinando. Y ahí es cuando el sabor no impacta como se esperaba.”
Una palabra para el enfoque de ventas de Aromatech: “Basado en soluciones. Siempre tratamos de ser una solución, incluso si no es fácil.” Es honesto, divertido y muy real.
NOTAS DE CAMPO CON Alyssa James, Midwest Customer Insights
Transcripción de la Entrevista (Editada para mayor claridad)
1. ¿Puedes contarnos un poco sobre tu trayectoria?
“He estado en la industria de sabores durante once años. Empecé en un rol de soporte técnico, un poco detrás de escena con I+D, así que aprendí mucho sobre cómo funcionan los proyectos. Me pasé a ventas alrededor de 2019. Llevo casi dos años con Aromatech, manejando la región del Medio Oeste. Esta es mi primera vez gestionando una región, ya que antes hacía ventas internas.”
2. ¿Cuál es el mayor cambio que has notado en cómo los clientes eligen sabores hoy en día?
“En el pasado, la gente elegía sabores basándose únicamente en el gusto. No les importaba si era artificial, natural, orgánico… nada de eso. Si sabía como ellos querían, eso era todo lo que importaba. Ahora parece que se trata más de la experiencia. Funcionalidad. Etiqueta limpia. Lo que el sabor puede hacer por ti. El gusto sigue siendo importante, pero ha pasado a un segundo plano en comparación con todo lo demás. Ese cambio incluso abre la puerta nuevamente a los sabores artificiales, porque a veces saben mejor que las opciones orgánicas o de etiqueta limpia. Los clientes juzgan los sabores de manera diferente ahora.”
3. ¿Cómo conviertes un perfil de sabor técnico en algo que entusiasme a un cliente?
“Para mí, se trata de darle valor al sabor. Si te digo que tenemos un sabor a lavanda, está bien. Pero si digo que también puede ayudarte a relajarte, ahora te interesa. Lo mismo con los cítricos. Si les dices que aporta energía o concentración, eso es lo que les importa. Quieren saber qué va a hacer el sabor, más que cómo sabe. Y luego está la nostalgia. Si mencionas la nostalgia, ya ganaste. A la gente le encanta. Hace que todo sea más fácil. Así que si les das la historia, lo que significa el sabor, a qué les recuerda, cómo puede hacerlos sentir, están mucho más inclinados a decir: ‘Ok, sí, nos gusta eso’.”
4. ¿Qué tendencia de alimentos o bebidas crees que sorprenderá más a la gente en 2026?
“Pandan. Tuve a dos personas recientemente pidiendo un sabor a pandan. Al principio ni siquiera sabía qué era. Parece pasto. Pero huele a coco. Pero la gente lo quiere para aplicaciones dulces, pasteles, bizcochos, panadería estilo asiático. Eso fue nuevo para mí. No esperaba que el pandan surgiera así.”
5. ¿Qué es algo que desearías que todas las marcas entendieran sobre trabajar con una casa de sabores?
“Creo que cuanto más transparentes sean al principio, mejor sale todo. Si alguien dice: ‘Queremos una fresa’, pero no saben cómo quieren que funcione, cómo quieren que sepa o dónde debe resistir, es muy difícil para nosotros. Si entienden aunque sea un poco sobre la ciencia detrás del sabor o el perfil que quieren, el proyecto fluye mejor. Ser claros desde el principio generalmente lleva a un mejor resultado.”
6. Si tuvieras que describir el enfoque de ventas de Aromatech en una palabra, ¿cuál sería y por qué?
“Diría basado en soluciones. Desde que estoy con Aromatech, siempre hemos tratado de ser una solución para el cliente. Incluso si algo es difícil, o incluso si no podemos hacer exactamente lo que piden, no decimos simplemente que no. Tratamos de resolverlo y encontrar un camino a seguir.”
7. Última pregunta, ¿cuál es tu sabor favorito?
“Sandía. Cualquier cosa de sandía, la fruta real o el sabor. Ese es mi número uno.”
Ya sea encontrando la función en la lavanda o el potencial en el pandan, Alyssa demuestra que el futuro del sabor no se trata solo de cómo sabe, sino también de cómo funciona.
